近年来，安防软件市场发生了巨大的变局，国内一些资本雄厚、竞争力强的一线厂商陆续高调进军软件市场领域，其中有些硬件厂商过去一直没有涉足安防软件。他们这些举动，引起了安防软件行业的震动，尤其是对那些原来依靠与一线硬件厂商合作的软件厂商，无疑是当头一棒。

　　我们可以预测一下这一变局将会对安防软件市场带来怎样的影响，首先，这将会极大地挤压安防软件厂商的市场发展空间。国内多数的安防软件厂商都是借助于大规模一线厂商的板卡和嵌入式DVR市场，或者是在兼容他们设备的基础上发展起来的。过去与他们是共生共荣、利益共享的关系，现在却成为了竞争对手。另外，极具竞争力的一线厂商凭借自身市场的绝对占有率、品牌效应和庞大的营销网络和销售渠道，导入其软件产品将比任何一家软件厂商要容易得多。

　　其次，通用化联网软件的市场价格将有可能急剧下滑。那些传统的一线设备制造商，特别是大型的上市公司，拥有雄厚的资金实力，为了抢占软件市场的占有率，他们可能会倾向于采取低价倾销的市场策略，这显然是挫败竞争对手、迅速扩张市场的最佳手段。

 

 

　　那么，面对着这一巨大的变局，安防软件厂商该如何突围，出路何在?

　　首先我们要分析一下，过去一直都不涉足安防软件的一线厂商为什么会突然进军软件市场?他们可能为了自身的进一步发展，可能是为了抢占更多的市场占有率，获取更多的利益，但也有一些厂商却不是为了长远的发展，而是纯粹为了吸引投资者的眼球，以便公司可顺利上市。

　　如果那些厂商只是为了上市，他们自然就不会真的去做软件，他们也只是做做样子、摇摇旗子、放放鞭炮、造造声势而已，等投资者的兴奋劲过去了，关注的焦点转移了，自己也喊累了，自然也就鸣金收兵了。

　　如果硬件厂商真正致力于提供软件，那么需要思量的是：模块怎么划分?任务怎样分解?产品怎么组装?团队怎么管理?来自于不同公司、习惯以往不同的研发环境、带有各自不同文化底色的杂牌军队需要多长时间才能磨合成一支有战斗力的团队?

　　面对着这些大厂商迅速进军软件市场，软件厂商应如何应对?未来只待看谁走的更远!

 

 

　　目前，视频管理软件(以下简称VMS)正面临着前所未有的机会和挑战，VMS已经成为网络视频监控的核心组成部分，且客户逐渐接受软件有价的观念，同时，市场的转变比预期来得更迅速、更猛烈，那么VMS的厂家是否都已经准备好了呢?

 

 

　　在全球，网络视频有2个行业组织ONVIF和PSIA，在此我们只讨论ONVIF对VMS的影响。

　　目前全球大概有40多个厂家都在集成ONVIF，ONVIF对网络视频监控的影响正不断增加，今后的两年ONVIF将会成为网络视频的热门话题。对用户来说，他们可以根据需求和预算，在一个项目中自由地选择不同厂家的产品来组合，且不需要担心由于集成产生的额外费用。但对已经集成了大部分网络摄像机的VMS厂家而言是不利的，他们本可以因为大量的集成在竞争中取得优势，但现在必须从其他方面下功夫，比如说深入的行业整合等。然而对一些新的VMS厂家来说则是一个机会，他们不需要花很多时间和精力去集成大量的网络摄像机，只需要集成ONVIF就可以和其他VMS竞争了。

 

 

　　根据IMS Research2009年度的报告，目前VMS和NVR的市场占有率不相上下，而在今后的5年NVR的增长率将超过VMS，因此NVR将是VMS的主要竞争对手。

　　VMS在大型项目上有NVR不可比拟的优势，但NVR在中小项目上具有价格上的优势，比如说16路的NVR大概比VMS的解决方案要便宜大概30%左右。另外，NVR配置简单，一般集成商或者用户只需要简单培训就可以自己完成所有的配置。此外，IT分销商更习惯卖硬件，比如说路由器、服务器等其他硬件设备，因此IT分销商更习惯卖NVR而不是纯软件。

智能手机对VMS的机会

　　在智能手机平台上开发应用视频软件已逐渐成为热点，很多VMS厂家已经或者正在开发相关的应用，这些应用程序将会成为VMS的一个主要组成部分，并且在项目的竞争中夺得先机。同时，这种手机视频应用程序也可以单独在网站上销售，当然VMS厂家一般不会这样做，因为这和传统的VMS是有很大区别的。

　　首先手机应用程序是直接卖给用户的，这个不是VMS厂家目前的销售模式，此外智能手机的软件价格基本在5美金左右，VMS厂家很难靠这样的产品和销售策略维持开发成本。因此把智能手机的视频应用作为VMS的一个模块应该还是有很大前景的。

谁将成为最终赢家?

　　随着网络视频监控逐渐被集成商和用户接受，作为核心业务的软件平台竞争也越来越激烈，越来越多的新军加入到这个新兴的行业中，VMS在今后两年会经过比较大的整合，笔者认为，致力于高端大型系统研发的VMS将会逐渐成为市场主流，大多数关注中低端市场的竞争对手将会被淘汰。而提供整体解决方案的厂家也会继续获得成功，因为他们开发VMS的风险比较低，成本也可以通过很多方式来平衡。另外，专注于做行业应用深度集成行业解决方案的平台厂家也有可能在市场竞争中成为赢家。因为他们了解用户的需求，可以根据不同行业用户的个性化需求开发出相应的解决方案。

 

 

 

　　近年来，随着安防行业向数字化、网络化、智能化的发展，安防软件行业得到了空前的繁荣。如从只有几个研发人员的小公司发展为拥有几百个研发人员的大公司，从集成商到独立软件开发商......上千万家软件厂商，都在这个大环境下得到生存和发展。

　　但在中国安防软件市场的固定思维模式下，大家都认为软件是硬件产品的附属品，价格是很低廉。软件市场的定制化要求高，客户需要符合自身业务特色的软件平台。不仅各行业市场的需求不同，同一个行业不同客户的需求也有很大的差异。

　　然而，对于一些规模比较大的软件厂商来说，定制开发意味着开发成本将大大增加。大的软件厂商，有严格的软件开发流程，技术论证、开发方案设计、开发、测试、版本管理缺一不可。即使是一个很小的功能，开发工作量很小，但是其他相应流程的工作量却很大，带来了很高的开发成本。

　　而集成商和小规模的软件厂商的定制开发成本较低，长期浸润于某一个行业甚至是这个行业的某几个客户群，很了解客户的需求，但苦于没有基础软件平台，二次开发繁杂困难。所以软件平台究竟是走定制化还是通用化，已成为各软件厂商纠缠已久的问题。

 

 

　　在这样大的市场环境下，基础平台通用化、业务呈现定制化已成为了软件平台商行之有效的解决之道。

　　一方面，加大基础平台的开发力度，丰富软件平台的各种安防业务通讯接口。通过标准化、模块化的基础平台开发，将整个基础平台包装成一个中间件平台和各种中间件模块，大大简化业务呈现的开发工作。

　　另一方面，业务呈现开发人员基于此包装适合各个行业应用的业务功能、界面。同样，这部分工作也可以交给集成商或者其他软件开发商完成，他们可以通过基础平台提供的各种功能模块和功能接口，在中间件平台上包装各种业务应用和界面呈现。通过简单快速的开发，对各种安防业务平台整合、联动，开发出适合用户深化需求的个性化业务功能、界面。

　　通过丰富基础平台对基本功能模块的开发，既能丰富平台的功能，又能简化二次开发的复杂度。这样的软件产品可以直接在定制化要求不高的项目中使用。如果用户定制化要求高，又没有普遍性，就可以让集成商或者中小型的软件开发商基于基础软件平台做业务呈现界面的开发，也可以通过接口和基础功能模块的整合开发，实现满足用户的定制化要求。

　　如此一来，有强大稳定的基础软件支撑，大大提高了软件的稳定性，而且满足了用户的个性要求，有很高的可用性。最重要的是，随着基础平台的强化，可以大大降低二次开发的工作量和复杂度。定制开发交给集成商或者中小开发商来做，大大降低了大软件商的软件开发成本，又给中小软件商带来很大的市场空间，优化了产业链。

 

 

 

　　目前，软件的整体市场环境还不是很成熟，因此，在该阶段，软件平台商如何找准自身的定位，在广阔软件市场中拥有持续获利的能力，是每个软件平台商应思考的问题。

　　笔者认为，最直接的方法就是成为平台软件的独立软件开发商(ISV)，发展兼容稳定的纯软件，可广泛接入各种设备并能运行于PC服务器，通过销售软件来获利。作为独立的软件开发商，国外的Milestone做得很成功，他们就是持这种发展思路，但在国内，这样做是比较困难的，一方面是由于开发的投入巨大;另一方面是软件收费相对较低，公司的规模和利润都很难维持。

销售垂直行业解决方案

　　另外，软件平台厂商可根据自身发展的具体情况，选择做垂直行业的解决方案，以平台软件为核心，扩展产品和有价值的应用，通过销售整合的方案来获利。有些厂商会比较成功，他们拥有成熟的销售队伍和提供解决方案的能力，例如国外的NICE、国内的H3C、中兴力维、互信互通、东方网力等。

　　而有些厂商选择走运营商渠道，平台厂商和运营商(电信、移动、联通)以产品+带宽租用的整体解决方案提供给客户。由于运营商的“视频专网”建设需要大量的投资和时间来完成，而目前运营商的网络建设并没有完全建立起来，所以运营商本身的运营未能发展起来，而是转成大集成商去做平安城市等政府项目。如果按运营商思路发展，产品无法适应真正用户的需求，这导致了产品无法在成熟市场上深入发展，受制于运营商的采购法规，其获利率会较低。

　　然而，做解决方案虽获利高，业务持续好，但规模不易扩展，开拓一个新战场会很难，这要取决于人员的能力、产品、技术的更新以及与政府的关系。因此，软件平台厂商需要下功夫培养技术人员队伍，建立根据地，发展自己的软件，使其更为完善和强大。在营销方式上，可向IBM和华为学习，在全国乃至全球范围内复制。

具备解决产品接入与联网的能力

　　由于平台软件的核心之一就是解决产品的接入和联网问题，在DVR时代，这种能力并不重要，而对于NVR来说，这才是最重要的能力。但有些平台软件厂商由于自身不具备视频编码器的设计、开发和生产能力，并没开发NVR市场。因为初期的NVR市场，需要产品同时支持模拟和数字，如果只是单纯供应纯软件的NVR，市场规模无法扩张。

　　在NVR市场的高端品牌，软件平台商可以通过良好的用户体验和兼容能力，来扩展发展有价值的应用;而对于低端市场，可采用软件授权方式，将视频中间件授权给有营销能力的渠道，发展出更灵活和更易扩展的销售方式。

　　其实，纵观IT的很多行业，初期赚钱的都是硬件销售和SI，中期会百花齐放。而软件平台商开始崭露头角，应根据实际发展情况来选择自身的定位，但可以笑到最后的，是能够产品化的软件商和能够规模化的解决方案软件商。

 

 

 

　　一直以来，由于硬件厂商买硬件送软件的销售策略，形成了民用软件“免费”的观念。国内用户及集成商不承认软件价值，使软件厂商长期处于视频监控行业的边缘，发展空间受限。但随着大规模网络视频监控项目增多，以及网络摄像机的普及，用户对视频监控管理平台软件的需求日益增加，硬件厂家和集成商也日趋重视，因此，软件产品的价值逐渐得到肯定，软件提供商在行业产业链中的位置愈加重要，但与此同时，软件企业的市场竞争也愈加剧烈。

 

 

　　结合国内市场特点，软件企业若想在监控产业占有一席之地，开放与合作是企业立于不败的重要策略。

　　开放包括几个方面，首先，软件可兼容前端视频设备(网络摄像机、DVS、DVR等)。尽管国内外安防行业都在讨论视频编码和控制协议的标准化，但由于硬件厂商技术特点的差异化以及市场竞争策略，如果硬件产品完全标准通用的话，短期还看不到希望。但必须对市场主流硬件设备兼容，才可能在竞争中生存。其次要对报警、门禁、智能分析、GIS等系统集成，监控应用的趋势是多系统并行与数据共享。另外，行业应用中，视频监控管理软件必须与其应用管理系统实现高度集成。

　　合作则分为技术层面和市场层面。在技术层面，除了与硬件、网络设备、服务器、存储设备厂家合作，实现软件对硬件兼容、监控系统性能优化提升外，还要与报警、门禁、智能分析、GIS、行业管理系统等厂商合作，实现多种监控应用功能的集成。在市场层面，则要与前端硬件厂家建立广泛的合作伙伴关系，共同开拓市场并提供多方位、持续的技术支持服务，为有需求的合作伙伴提供软件OEM服务;另外与视频监控硬件渠道商合作，提供培训、解决方案方面的服务支持;当然，也要与广大系统集成商合作，提供售前、售中、售后技术支持，以及培训服务。

 

 

　　另外，软件企业在定位方面应注意以下几点：一要坚持软件产品化，提升软件的通用性和稳定性;二是不直接做工程，不与集成商形成竞争;三不销售硬件，不与硬件厂商形成竞争;四是与硬件厂家合作中保持公平与中立，不厚此薄彼;五是强化服务，从服务中寻求商机;六是加强软件集成及定制能力，满足最终客户的个性化需求。

　　其中后两条是本土软件企业的天然优势，也是与国外软件企业竞争时立于不败的法宝。由于国外软件企业在国内营销机构小、人员少(大多是由代理商提供服务)，很难对各地集成商提供本地服务，由于成本及理念原因，国外软件厂家通常不能直接派员到国内现场技术支持。国外软件企业销售软件，均为标准版软件，不会应客户需求进行个性化开发，这在国外是正常的(国外监控项目一般是由顾问公司设计方案，按软件功能、使用方法等设计，最终客户一般不会提出超出软件范围的要求)。而国内监控项目通常为最终客户主导，大多数项目的最终用户均会提出个性化要求，致使较重大的项目都会有软件定制或与第三方软件系统集成，而这是国外软件企业无法实现的。

 

 

摘自A&S安防知识网